ひとこと言いたい！でも、これを言ったら波風立って面倒なことになるよねぇ、きっと。

こんな経験は誰でもありますよね。

そんな時に多くの人が取る選択肢はこの２つです。

①炎上覚悟で思ったことをぶちまける！

②何も言わない

あなたはどちらを選ぶことが多いですか？

でも、多くの人は気が付いています。この２つのどちらを選んでも良い結果にはならいことを。

では、どうすればいいのでしょうか？

自分の要望をスマートに通す４つのステップ

いつ、どんな場面でも自分の要望をスマートに通せたら、こんな良いことはないですよね？

実は、それが実現できる方法があるんです！それが「DESC法」です。DESC法とは、次の４つのステップで自分の要望を伝える方法です。

D：描写する（Describe）

E：説明する（Explain）

S：提案する（Specify）

C：選択する（Choose）

基本的なステップの順番はD→E→S→Cですが、状況によっては順番を入れ替えても効果があります。それぞれの説明は次のとおりです。

D：描写する（Describe）

状況や相手の言動を客観的に、そして具体的に描写します。ポイントは、事実のみを伝えて、自分の考えなど主観的なものは伝えないようにすることです。

E：説明する（Explain）

「D」で描写したことに対して自分が感じていることを表現して説明します。ポイントは、感情的にならないことです。

S：提案する（Specify）

相手に望む行動や解決策、妥協案などを命令や指示ではなく、提案として伝えます。ポイントは、具体的で現実的な提案にすることです。

C：選択する（Choose）

自分の要望が通ったときのメリットを伝えます。また、自分の要望が通らなかった場合の代替案も選択肢として伝えます。

ポイントは、代替案をいくつか用意しておくことです。

DESC法を使った例

あなたは明日の朝一に、重要な取引先にプレゼンをすることになっています。今日は朝から打ち合わせが続いたため、時間はもう15時。今から急いでプレゼンの資料を作成しないといけません。そんなときに部長から「この社内会議の資料を今日中にまとめといて」と言われました。

ちょっとイライラしますよね。

あなたならどうしますか？

DESC法だとこうなります。

＜D：描写する＞

明日、朝一で○○社のプレゼンがあるのですが、その資料を今日中に作らないといけない状況です。ただ、今日は朝から打ち合わせが続いたため、まったく資料作成に手を付けられていません。

＜E：説明する＞

私としては、〇〇社のプレゼン資料と社内会議資料の両方をしっかりと仕上げたいと思っています。だけど、今からその２つの資料を作るとなると、それができない可能性が高いです。

＜S：提案する＞

なので、もし可能であれば、社内会議の資料作成の期限を明日まで延ばせないでしょうか？

〇〇社へのプレゼンが終了後は帰社しますので、社内会議の資料を作成することは可能です。

＜C：選択する＞

そうすれば、〇〇社のプレゼンもうまくいく自信がありますし、社内会議の資料も完成させられます。もし、これが難しいようであれば、社内会議の資料作成を他の人に振っていただくことはできないでしょうか？

営業トークへの応用

このDESC法は、上記のような使い方の他にもいろいろな応用が可能です。例えば、営業トークです。

DESC法で営業するとこんな感じになります。

＜D：描写する＞

今までのお話をお聞きしたところ、御社は〇〇が課題だと認識されているのですね。そして、その解決方法を考えていらっしゃる。

＜E：説明する＞

私は、御社のその課題の解決に何とか協力したいと思っています。

＜S：提案する＞

そこでご提案ですが、当社のこのサービスを導入すると御社の課題を解決することができます。

理由は、〇〇〇〇だからです。

さらに、今ならキャンペーン中で割引もできます。

＜C：選択する＞

当社のサービスを導入いただければ御社の課題は解決でき、私も御社のお役に立つことができます。もし、当社のサービスの導入をすぐには決められないという場合でも、御社の課題解決のひとつの方法として引き続きご検討いただけますと幸いです。

このようにDESC法は自分の要望をスマートに通したいときに、とても効果のある方法です。

ぜひ、今日から試してみてください！

参考文献

「改訂版アサーション・トレーニング－さわやかな＜自己表現＞のために」　平木典子著　日本・精神技術研究所

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